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論文題目：企業(yè)營銷網絡建設和管理問題

關鍵字:企業(yè)、營銷、建設、管理。

一、序論：

隨著市場競爭日益激烈化,營銷網絡日益成為企業(yè)占領市場的重要法寶,從根本上決定著企業(yè)的盈虧。但目前企業(yè)營銷網絡的建設管理仍然處于粗放式階段,對營銷網絡渠道的設計多基于定性估計而缺乏實證調查。本文在分析當前企業(yè)網絡建設和管理中存在的問題的基礎上,提出了解決問題的大致方案,旨在提高企業(yè)對營銷網絡的建設質量和管理水平。

二、本論：

(一)、科學合理地建設營銷網絡

1.嚴格遵循原則合理設計營銷網絡

一是以客戶需求為核心的原則;

二是符合產品特性的原則;

三是堅持以盈利為基礎的原則;

四是適應市場競爭狀況和社會環(huán)境變化的原則

2.把握關鍵環(huán)節(jié)科學設計營銷網絡

根據斯特恩的“用戶驅動分銷系統(tǒng)設計”思路,現(xiàn)實中,應該重點關注以下環(huán)節(jié):一是分析網絡渠道形勢。二是充分了解和區(qū)分顧客。三是營銷網絡渠道決策的經濟性。第四,戰(zhàn)略適應性和可行性。

3.認真規(guī)劃完善營銷網絡的組織結構

企業(yè)首先應該明確的是采用直接營銷還是采用分銷網絡,這主要通過經濟利潤的角度來加以選擇定。

(二)、企業(yè)營銷網絡的建立：

營銷網絡是建立在長期共同利益最大化基礎上、采用現(xiàn)代營銷技術支持,集代理、配送、連鎖經營于一體,以實現(xiàn)商品價值為目的的工商聯(lián)合體。它的建立可分為內部機構設立及關系處理和外部市場網絡建立兩個部分。

1、企業(yè)內部機構設立及關系處理

為建立和管理營銷網絡,企業(yè)內部必須設立專門的機構,并由分管銷售的部門主要領導直接管理。

2、外部營銷網絡的準備工作

a、分析市場機會b、選擇目標市場c、確定營銷組合3、營銷網絡建設

營銷網絡建設包括組織結構設立、網點布局、網點營業(yè)面積、人員配制、商品陳列、店面設計等。

網點布局應按科學的方法覆蓋整個市場,各市場的總經銷商統(tǒng)一歸營銷網絡管理部管理，同時負責該地區(qū)的業(yè)務以及發(fā)展營銷網點。在上述幾點已滿足要求的情況下,企業(yè)也不能就此全面展開建立營銷網絡,而應按市場類型不同進行分類,然后選出有代表性的市場進行試點經營。試點的時間一般為一年左右較好,可以適當縮短時間,但應在半年以上。

網絡的建設不宜過快,而且需要集中人力,快速對反饋的信息和出現(xiàn)的問題進行分析處理,并制定應對方案,只有不斷對網絡進行改進與完善,才能使網絡發(fā)揮出其強大的功效。

(三)、營銷網絡的管理

營銷網絡的建立只是第一步,最重要的是網絡的管理。過去,我國有為適應計劃經濟要求而建立的商業(yè)網點,以及各類專業(yè)流通渠道,縱橫交錯的流通網絡覆蓋著中國城鄉(xiāng)大地,這一網絡是具有一定的科學性的,但由于缺乏競爭、機制不靈活,經營理念、管理思想、運作方式均存在問題,以至如今該網絡逐漸萎縮。

1、對地區(qū)經銷商的管理

(1)業(yè)務管理

(2)服務管理

(3)CIS管理

(4)信息管理

(5)資金管理

(6)人事管理

(7)專賣管理

2、對一般零售商的管理

區(qū)域的營銷網點對公司來說是一級經銷商,而下面的批發(fā)商、零售商則是二、三級經銷商。對二、三級經銷商的管理由網絡管理部宏觀管理,地區(qū)經銷商具體實施。

在整個供應系統(tǒng)上,零售點是最重要的一環(huán),因為它與供應各環(huán)節(jié)都有關系。在與對手的激烈競爭中,有效影響及控制零售點上的活動對公司建立競爭優(yōu)勢至關重要,不容忽視。

(1)了解零售商的情況,滿足其需要

(2)每一區(qū)域需要不同的營銷方案

(3)把零售商分類

(四)、加強企業(yè)營銷網絡管理的主要對策

1.要用積極的營銷策略應對市場變化

2.要用發(fā)展的思維持續(xù)管理經銷商

3.要用合理的手段解決網絡渠道沖突

三、結論

企業(yè)的營銷網絡既不是一個簡單的渠道問題,也不是單純的銷售網絡,而是由銷售網絡、商情網絡、宣傳網絡、客戶網絡和服務網絡組成的有機體系,它的優(yōu)劣是企業(yè)營銷能力最重要的評價指標之一。企業(yè)的宜傳方式有很多,但最終實現(xiàn)銷售要靠營銷網絡,而且其宣傳功能比單向的廣告宣傳效果更好。通過網絡的商情功能可獲得更多、更快、更準的信息反饋,有利于提高經濟決策水平。企業(yè)欲尋求長期、穩(wěn)定的發(fā)展,必須建立完善的營銷網絡并搞好其管理。