開業(yè)宣傳營銷策劃書

　　山東愛克賽開業(yè)宣傳營銷策劃書
　　
　　前 言
　　
　　山東愛克賽是一個以經營打印耗材的股份公司。
　　
　　在2003年12月15日，我們營銷策劃公司受該公司的委托，為其進行一篇開業(yè)的宣傳策劃。接到任務后，我們以電視媒體的新聞方式將其開業(yè)的信息及其經營的思想迅速傳遞給社會。
　　
　　我們相信通過執(zhí)行這套方案，能夠讓愛克賽打印耗材在山東乃至全國提高知名度，提升品牌價值，成為大眾消費者打印耗材上的選擇。
　　
　　一、策劃目的
　　
　　通過此營銷策劃，使山東愛克賽公司以獨特的區(qū)位優(yōu)勢、經營模式和售后服務體系優(yōu)勢，在快速發(fā)展的山東半島、環(huán)渤海及周邊市場競爭中挖掘市場份額。同時聯合當地文化局、高校駐點，在本地市場以規(guī)范化形象奪取制高點，在本地市場采取各類促銷方式，吸引本地、外地企業(yè)家、商人、知識分子、教師、在校大學生等人員前來消費，山東愛克賽公司將以質優(yōu)環(huán)保的耗材，以特色的齊魯文化為龍頭依托，逐漸擴大市場占有額。
　　
　　由于愛克賽公司開業(yè)初期，存在品牌形象認知度不高等問題，可以通過精心包裝，傾力打造打印耗材優(yōu)勢特點，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將愛克賽打印耗材產品全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造愛克賽品牌形象，達到目標市場認知的最大程度，廣泛吸引消費者的關注，為開業(yè)后賓客盈門、經濟效益快速提升打下堅實的基礎。
　　
　　二、愛克賽公司可行性分析
　　
　　作為即將開業(yè)的山東愛克賽公司的營銷策劃公司的負責人，山東愛克賽公司洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對正在迅速增長的消費者市場必定會踴躍參與，全程投入打印耗材的經營。這次項目必能讓新聞的知名度的到很大的提高，同時也讓電視的媒體達到想要的最佳價值效果。
　　
　　2004年1月2日是山東愛克賽公司開業(yè)的極佳時期，也是打印耗材宣傳的最佳時間，形象樹立的最棒時段。因為出于環(huán)保和發(fā)展民族產業(yè)考慮，國家一直高度重視耗材產業(yè)，2003年國家正在組織相關部門對耗材產品制定能適應行業(yè)發(fā)展的行業(yè)標準，進一步明確并促進了耗材向著本地化、產業(yè)化的發(fā)展方向發(fā)展，國內耗材生產商正打著通用、環(huán)保的大旗向原裝耗材生產商發(fā)起挑戰(zhàn)。
　　
　　而現在又處于耗材市場以及耗材公司類似組織的正在迅速增長的時期，所以對于耗材公司來說，此時更應該是樹立形象，打造打印耗材品牌的關鍵時刻，也是一個不可或缺的時機。
　　
　　同時，山東愛克賽公司在耗材市場眾多耗材公司中又具有自己獨特的優(yōu)勢，專營連鎖超市模式，在山東省是第一家，在國內也是第一家，就預示其具有其他打印耗材公司不可比擬的文化基礎。
　　
　　三、市場狀況分析
　　
　　1、行業(yè)概況
　　
　　目前，打印機已成為辦公自動化的主要設備，其附屬產品--打印耗材也日益走入IT舞臺的中心地帶。隨著彩色噴墨打印機日益盛行，特別是數碼照片打印機方興未艾的今天，打印機耗材也受到了消費者的廣泛關注。目前因為各種因素，兼容耗材快速發(fā)展起來，而原裝耗材為了繼續(xù)保持自己的競爭優(yōu)勢，仍然從各個方面大力打擊兼容產品，作為兼容耗材廠商來講，真的可以從耗材市場中分得一杯羹嗎？
　　
　�、�、產品規(guī)模日益擴大，兼容耗材市場空間加大
　　
　　從2001年以來，中國信息產業(yè)的發(fā)展速度比同期GDP增長值大3倍多，其增長率高達27％，而作為一個巨大的市場，中國的互聯網用戶和連機數量均持續(xù)快速發(fā)展，目前位居世界前列。中國國內旺盛的內需，強烈地刺激了打印機的市場，其銷量增長率達14％，(www.shangujixie.com)其中銷售噴墨打印機占整個打印機總銷量的63.9％，超過了200萬臺。由于家用噴墨打印機購置量猛增，再加上聯想等大公司買電腦預置（捆綁）噴墨機，銷量比相關部門預測的量還高一些，到2002年底之前，我國噴墨打印機保有量將達850萬臺左右，今年的發(fā)展將更為迅速，這也就為噴墨耗材本地化提供了巨大的市場空間。
　　
　�、啤⑾嚓P法規(guī)出臺，原裝兼容耗材競爭更為激烈
　　
　　2002年12月17日，歐盟出臺了一項新的法規(guī)，旨在禁止打印機廠商強迫消費者購買它們自己品牌的打印墨盒。差不多同一時間，國內的耗材廠商們云集北京，舉行了一個內部會議。與會人士透露，我國《回收利用電子垃圾（草案）》有望明年出臺，其中將明確制造商責任。這對于耗材市場來說，無疑是個非常重要的訊號，從某種程度上給給多年舉步維艱的通用耗材廠商帶來絕好機遇，但是原裝耗材在意識到這種情況之后，一直在渠道以及服務上壓制著兼容耗材，因此兩者之爭將表現得更加激烈。
　　
　　2、發(fā)展趨勢
　　
　�、�。 質量持續(xù)提高
　　
　　在影響打印質量的要素中，耗材的作用最大，打印質量的好壞70%取決于耗材質量。就目前國內市場的實際情況來看，兼容品牌耗材質量并不盡如人意，在今后相當一段時期內廠商仍會將提高產品質量作為首要任務。
　　
　�、�。 環(huán)保耗材必然會成為主流產品
　　
　　1994年美國已把墨盒的再生利用寫入環(huán)保法中，目前激光再生耗材占整個市場銷量的70%，兼容噴墨耗材市場份額也達到30%�！把�環(huán)再造、廢棄減少、節(jié)省開銷、利于環(huán)�！币咽菄�際上的潮流，也應成為中國打印耗材市場的發(fā)展方向。
　　
　　⑶。 打假力度繼續(xù)加大
　　
　　目前國內耗材市場上假冒耗材的擴散非常嚴重，在很大程度上危害到廠商的信譽和用戶的利益，未來幾年政府、廠家及用戶三方將會攜手繼續(xù)加大耗材打假力度。
　　
　　四、營銷環(huán)境分析
　　
　　山東省屬于環(huán)渤海經濟圈較為富裕省份，城鎮(zhèn)化人口比重高，經濟發(fā)展偏重商業(yè)，工商業(yè)化程度高，文化底蘊豐富，消費群體較強。近年來政府大力調整產業(yè)結構，加大服務力度，在產業(yè)調整、文化開發(fā)和招商引資方面卓有成效。
　　
　　SWTO分析
　　
　　優(yōu)勢：
　　
　　1、愛克賽公司經營的國產通用耗材，符合國家支持耗材生產國產化的產業(yè)政策；
　　
　　2、山東省目前經濟快速發(fā)展的趨勢，周邊高等學府逐漸增加為打印耗材市場提供更多客源的可能性；
　　
　　3、毗鄰京津唐、遼中南地區(qū)，高等學府眾多，文化資源豐富；
　　
　　劣勢：
　　
　　1、山東愛克賽公司知名度不高；
　　
　　2、山東愛克賽公司行業(yè)內流通環(huán)節(jié)的規(guī)范面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)；
　　
　　3、山東愛克賽公司的產品單一，特色不明顯，吸引力不夠強；前期市場開發(fā)難度較大；
　　
　　機會：
　　
　　1、山東省經濟發(fā)展飛速，提高人們的消費欲望和對打印耗材的消費興趣；
　　
　　2、依托齊魯文化區(qū)的發(fā)展，將會有更廣闊的客源空間；
　　
　　3、山東齊魯文化由于發(fā)展呈上升趨勢，內需項目逐漸發(fā)展和外來投資人員也將會為愛克賽公司注入新的活力；
　　
　　危機：
　　
　　1、特別是環(huán)渤海附近的天津、河北打印耗材公司的發(fā)展，更將成為山東愛克賽的競爭對手；
　　
　　2、山東愛克賽公司不是很方便附近高等學府區(qū)的消費人群，很可能導致與教育局關系建立不暢；
　　
　　目標客戶分析
　　
　　目標客戶定位
　　
　　a本地教師、企業(yè)家、商人及學生；
　　
　　b外來企業(yè)家與商人；
　　
　　c政府及相關各部門人士；
　　
　　d出版社團隊；
　　
　　f旅游人員；
　　
　　五、營銷策略
　　
　　1、營銷的目的：通俗的講就是針對消費者市場的需求狀況，適時推出打印耗材的服務產品，并迅速讓顧客了解和接受，再充分享受服務的過程后，對服務產品充分的認可并重復消費�？梢�，營銷活動始終貫穿于服務的全過程。
　　
　　2、互動式營銷：用戶在購買打印耗材后，消費后互送HP的紙盒為自己的打印解決方案升級，從而在成本方面實現最大限度的節(jié)約。
　　
　　3、傳銷式營銷（對內）：凡第一次來消費的顧客在消費結束買單的同時，可獲贈積分卡；同一張卡消費金額達到100元，即可獲贈一張價值5元的儲值卡；打折卡與儲值卡不得同時使用。
　　
　　4、全員營銷：通過愛克賽公司的全體員工，向顧客推廣打印耗材的服務項目及優(yōu)惠政策，并與顧客保持良好的關系，爭取顧客的重復消費；凡內部員工主動邀請來的顧客，可按照消費的金額，給予員工3%-5%的業(yè)績提成；對內部員工主動推銷給顧客的打印耗材，同樣可給予一定的數量（盒）提成。
　　
　　5、專職營銷：成立一支4人組成的專職營銷隊伍，2人用于對外部市場的開發(fā)和鞏固，負責將顧客請進來；2人用于對內部顧客的培養(yǎng)，要將顧客留得住。
　　
　　6、附加值：愛克賽實施的10+100計劃，即公司在行業(yè)用戶中選擇10家，在商用戶中選擇100家作為產品檢驗點，公司采購的產品必須先經過檢驗點試用合格后方準上架。
　　
　　增設免費專車接送服務的服務體系。
　　
　　六、服務
　　
　　針對性：
　　
　　1、完善優(yōu)質的后服務體系與精美的墨盒包裝增加產品價值。
　　
　　2、勤懇誠信、齊心協力的做事作風。
　　
　�。�1） 在主要的區(qū)域市場建立了售后服務中心（在經營初期可以把總經銷商和售后服務中心合二為一，降低銷售成本），實行“凡是購買山東愛克賽公司打印耗材墨盒出現問題的，一律免費更換。
　　
　　（2）對愛克賽通用墨盒的用戶實行免費維護打印機的增值服務，在用戶發(fā)現問題并且反饋后的1小時內進行上門服務。
　　
　�。�3）為了更方便客戶對愛克賽打印耗材產品的咨詢，開通24小時的服務咨詢熱線，并且對接線人員進行統(tǒng)一服務培訓，對用戶打來的每一個電話給予及時準確、負責認真的處理。
　　
　　七、促銷方式
　　
　　針對性：
　　
　　為了配合市場銷售，還舉辦了形式多樣、內容豐富的促銷活動，既能夠促進當期銷售，又可以讓品牌與用戶間實現了最好的交流，使品牌因此能夠深入人心，并且增強本品牌在通用耗材市場上的影響。
　　
　　產品免費試用。在開發(fā)新客戶的前期，進行免費試用的服務，若客戶在第一套墨盒的使用過程中沒有發(fā)現任何問題，則銷售人員在數據庫中進行錄入和跟蹤服務。
　　
　　1.買贈活動：在市場進入初期，為了促進銷售以及迅速的和消費者見面，可以實行買贈的活動，從成本優(yōu)勢上更進一步地打動消費者。
　　
　　2.現場打印演示：可以在進軍市場中選擇IT電子廣場之類的場所，在周末或者節(jié)日人們比較多的情況下，進行現場打印演示，和消費者進行近距離接觸，并且消除消費者的疑慮。在打印演示的過程中可以搭配其他的促銷活動，比如現場購買可以打折或者買贈，還有可以數碼拍照，并且當場打印等，以吸引消費者注意，并且增強品牌知名度。
　　
　　八、人力資源
　　
　　山東愛克賽公司采取多方式式進行人員的招聘、儲備一些人力資源，以應對各種營銷活動開始后客流高峰的到來。
　　
　　九、人員培訓
　　
　　山東愛克賽公司對所有的員工進行規(guī)范、程序、統(tǒng)一、協調的培訓。讓每位員工有團隊精神和意識。在日常的服務中自覺提高服務質量，強調員工的超前服務意識。在服務上采取主動服務和靈活服務方式。加強管理人員的工作執(zhí)行力度和工作作風，做到了事事有人管，工作樣樣有人落實。服務時時有人跟進，技術月月有人更新。
　　
　　個性化、形象化競爭日益激烈，將成為山東省服務發(fā)展的潮流。國產通用耗材系列產品要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，打造出了極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的服務品牌。
　　
　　十、產品的品牌定位
　　
　　山東愛克賽公司的打印耗材產品以國產通用耗材為主，在通用耗材與原裝耗材的利益之爭的行業(yè)中，兼容了原裝耗材，確保了購貨一站齊的服務體系，打造出了自身的品牌。
　　
　　十一、形象定位
　　
　　山東愛克賽公司根據自身的特點和目標消費群的身份、社會地位和所處的人生階段，將其形象定位為國產通用耗材的最高境界，完美人生超凡享受。也是環(huán)保、質優(yōu)、實惠、價值感以及內斂而奔放的生命熱情的體現。
　　
　　十二、結束語
　　
　　這套開業(yè)宣傳策劃方案是從企業(yè)現有的自身條件出發(fā)，是企業(yè)打開市場，提高知名度的第一部，近期（2004年1月2日）開業(yè)，有望各位前來光臨。
　　
　　策劃人：鄧堪傳

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