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錢康sms商業(yè)計劃書
I. 摘 要1. 項目名稱；
利用固定電話網（PSTN）實現免費雙向傳輸信息技術。
此產品的獨特性在于，建立在一個最廣泛的電路交換網絡基礎上，實現低廉的數據傳輸，滿足市場的緊迫需要。
目前此技術為我公司獨有。
2. 企業(yè)性質，所屬行業(yè)，核心產品/服務；
公司名稱： 深圳市博友電子公司
公司性質： 私營有限責任公司
注冊地址： 深圳市 福田區(qū) 振華西路 109號 華康大廈407室
注冊日期： 2001年5月11日
電話傳真： 0755-3322275 / 3322273
法人代表： 杜偉群
業(yè)務聯系人： 錢康
聯系人移動電話： 1368-646-9944
公司營業(yè)內容： 電子通信產品的開發(fā)、組織生產、產品銷售
公司核心技術與產品： 利用固定電話網（PSTN）開發(fā)出的系列雙向傳輸設備
3. 發(fā)展階段，融資目的，所要投入的環(huán)節(jié)；
產品的目前發(fā)展階段：
目前已經完成中試調試階段的工作，正在做最后的聯調驗證工作，聯調測試工作將在2周內完成。(2001年8月10日)
現在正在進行試生產的準備工作，準備進入試生產階段。
生產前的具體工作：將目前產品的外置式，改成可在PC機內置卡，和筆記本電腦用PCMCIA卡。設計包裝及其產品說明書。
融資目的，所要投入的環(huán)節(jié)：
融資將要投入到生產/銷售階段流動資金需要，設計包裝及其產品說明書，委托加工生產所需的資金和流動資金。
利用現有的全國MODEM銷售網絡，進行銷售。
3. 融資金額；
我們希望在30天內，可以融資到100萬元。
II.正 文（產品資料正文）
1．項目名稱：
利用固定電話網PSTN免費雙向傳輸信息技術
2．開發(fā)者的市場技術依據
開發(fā)原由：
在信息技術蓬勃發(fā)展的今天，各種信息數據傳輸產品開發(fā)者，紛紛瞄準的是無線傳輸技術、寬帶傳輸技術。似乎電話網絡的窄帶技術已經落后。
經過我們研究我們發(fā)現一個巨大的、被忽視的市場和資源，就是有線固定電話的用戶，這就是窄帶的固定電話的用戶的接入服務市場仍然占有接入市場的絕大多數。
然而，無線和寬帶技術的用戶終端設備的安裝和使用的復雜性，使得安裝和調試都需要專業(yè)人士的參與。
實際上，我們經常使用的是一種簡單的，低價的信息傳輸辦法--電話。
開發(fā)有線電話網絡傳輸技術的意義在于，由于電話用戶的終端設備（電話機）價格低廉，電話線路運行穩(wěn)定可靠，線路鋪設范圍廣大，使用方便的特點，此技術可以在最大的范圍內，廉價使用。
應用范圍，可以說是全市、全省、全國、全世界，只要是有固定電話的地方如果將電話的使用簡單方便的優(yōu)勢保存到數據傳輸上，用很低的安裝使用費用，最好是免費的傳輸，市場將是非常廣闊。
現在國內有各種品牌的MODEM 120多種，銷售商有上千家，他們在數據傳輸設備銷售上，有經驗有客戶，如果利用上，產品將很快完成投資的回收。
隨著固定電話的安裝費用進一步下調，廣泛應用這最大的線路資源的可能性進一步增加，愿意采用此廉價線路資源的企業(yè)、事業(yè)單位越來越多。
在此基礎上，我們開發(fā)了，并擁有核心技術《利用固定電話網（PSTN）實現免費雙向傳輸信息技術》
此技術我們稱之為"潛聯技術"
3．使用普通電話與應用潛聯技術后的電話的比較：
a.普通電話聯接示意圖
電話局、電話線路（PSTN）
b.應用"潛聯技術"后的電話聯接示意圖
c. 普通電話、應用潛聯技術的電話比較"√×表示有無"
比較內容 普通電話 應用潛聯技術后的電話
撥打市內、郊區(qū)、長途電話 √ √
撥打IP電話 √ √
撥打移動電話 √ √
收發(fā)傳真 √ √
撥打聲訊臺 √ √
撥號上互聯網瀏覽 √ √
利用互聯網收發(fā)E-mail √ √
來電顯示 √ √
連接MODEM √ √
固定電話之間收發(fā)短信息 × √
固定電話之間收發(fā)短信息（不計費） × √
固定電話與手機之間收發(fā)短信息 × √
固定電話與手機之間收發(fā)短信息（不計費） × √
>利用固定電話收發(fā)機E-mail × √
利用固定電話機收發(fā)E-mail（不計費） × √
4．應用潛聯技術的應用范圍前景、應用前景
a. 解決目前超遠程的工業(yè)控制信號的傳輸問題
城市：交通信號燈控制、市政管線電表監(jiān)控；
曠野：管線的監(jiān)控、鐵路信號的控制；（兩端的終端設備費用很低）
b. 解決PDA、商務通連接數據問題；
可以作為股票接收設備，不僅可以接收還可以指定發(fā)送；
c. 解決兩臺（多臺）電腦之間免費實時文字對話；
可以作成PCI/PCMCIA/外置等形式，開拓計算機的選配件的市場；
d. 可以預留有RS232/422/485接口；
作為工控市場的遠端數據傳輸/接收設備；
e. 可以預留有顯示接口；可以內置液晶顯示板;
將此模板銷售給電話機制造廠商；
f. 可以預留有鍵盤接口；作為外部鍵盤輸入；
g. 可以預留有紅外線傳輸接口；
h. 可以預留有打印機接口；
j. 收款機信息傳輸；線路連接至稅控收款機，可以解決目前稅務局稅控收款機終端信息傳輸問題；
k. 可以作為點播有線電視之用；
l. 解決安全保密的信息傳輸問題；
m. 解決街頭自動售貨機信息傳輸；
n. 解決IC磁卡電話計費問題；
o. 解決遠端計量表數據的讀出問題；
p. 作為報警系統傳輸設備，可以用很低的費用24小時連接傳輸；
q. 利用電話網絡，也是將要開展的家庭自動化遠端控制，等等。
綜上所述，利用電話線路，在不必另行架設新線路的情況下，利用原有線路，是一種經濟簡單實用的傳輸方案。
5．目前潛聯技術可執(zhí)行的通信協議：
Features
v.22bis 2400/2400 b/s
v.22 and Bell 212A 1200/1200 b/s
v.23 1200/75,1200/1200,75,1200 b/s
Bell 202 1200/150,1200/1200,150,1200 b/s
v.21,Bell 103 300/300 b/s
6．潛聯技術的原理說明：
在保留原有電話聯線技術，進行傳輸/通話等等功能的同時，利用現代電子數字通信技術手段，在電話機兩端附加一個"潛聯終端設備"，實現一種特殊通道的信息傳輸，從而達到一種可以24小時不間斷的數據傳輸，而這一切并不是建立在專線連接和兩端通話的基礎上，而是建立在原有廣泛的電話網絡聯線基礎上，利用兩部電話間的網絡，利用電話振鈴間隙傳輸信息。利用電話機兩端在撥打電話號碼時，振鈴的過程中傳輸數據。
固定電話之間的潛聯信息傳送原理示意圖：
7．潛聯已經成型的產品的說明（希望融資部分）：
我們將潛聯已經成型模塊的作成專為PC機傳輸用PCI/PCMCIA/外置形式，利用原有固定電話網（PSTN），實現雙向計算機資料的免費發(fā)送/免費傳輸信息。
兩端連接潛聯設備連接示意圖
潛聯設備基本型連接使用示意圖
使用優(yōu)點：
a.電信不計費，可以免費登錄使用固定電話網（PSTN）。
b.在全世界范圍內，不受國家地域限制，不受電話機及電話交換機的制造廠家的限制，全球電話交換機遵從相同電話交換電路協議，所以該產品可在全球范圍內進行普遍使用�？稍谌魏蝺刹抗潭娫捝�，互相免費傳送信息。
由于固定電話的收費采取"對方摘機，本地話機計算費?quot;的方式。對方電話振鈴而不摘機，電話雙方雖然已經建立了聯系，從電信角度上并沒有開始計費，利用"潛聯技術"就已經完成在兩聲振鈴間隙完成兩點間的信息傳輸。
c.利用現有的電話網（PSTN），無須改造電話網，于兩部電話通話前兩聲震鈴之間，完成低費用信息傳輸。
d.不影響原有的電話、傳真、互聯網的使用。
e.基本型可以做成下列形式：臺式計算機內置卡PCI、筆記本電腦的PCMCIA卡、外置式計算機連接盒。
8．目前正在進行的工作：
已經完成了兩點間的互聯互通工作的工作，本項目的傳輸部分的設計工作已經完成。
已經完成測試，聯線的工作。
正在進行的工作，改造一個小的傳輸軟件，由于連接計算機的應用。
III.公司情況
1. 公司的成立背景及歷史沿革；
公司在201年5月成立，有幾個工作在電信接入產品和市場的多年工作人員組成。
2. 公司的工作原則；
堅持以電子應用開發(fā)為主，滿足和引領市場需要，獲得高的市場回報。
開發(fā)產品的思路：首先避開歐美大的電信廠商"整體全線解決方案"，避開臺灣"大規(guī)模工業(yè)化生產"的優(yōu)勢，屏棄國內企業(yè)"仿造國外產品"的道路，做市場需要的，特點鮮明的有巨大銷售潛力的產品。
堅持只開發(fā)，不生產的路線。產品的生產部分交由專業(yè)生產廠商完成。
在開發(fā)上我們注意，幾
個產品在相同平臺上開發(fā)。
3. 公司的價值觀與核心理念；
以市場的需求引導不斷的開發(fā)新品。將國外的需求和國內的需求結合起來。
4. 公司的主要產品/服務及業(yè)務發(fā)展狀況；
公司已經有以下幾個主要系列的產品，針對不同的市場需求，針對我們熟悉的電信接入市場，發(fā)展了幾個針對不同市場定位的產品，這些產品目前處在不同的市場發(fā)展階段：
E-Link MODEM POOL 成熟產品，按定單生產
BrieFLY MODEM BOX 完成樣機，隨時可以生產
ET LCD MODEM 按照合同，完成供貨任務
P104 MODEM 完成樣機，有工控市場需求
F-M MODEM 成熟產品，隨時可委托生產
CMX IC 計費 開發(fā)接近完成
RF/IR REMOTE CONTROL 開發(fā)完成，正在安全認證，可以開始接單
潛聯技術產品 樣機完成，45天可上市
5. 公司發(fā)展的里程碑或大事記；
2001年3月 E-Link產品完成
2001年3月 F-M產品完成
2001年4月 ET產品完成
2001年4月 CMX產品完成
2001年6月 P104產品完成
2001年6月 BrieFLY產品完成
2001年7月 RF/IR REMOTE CONTROL產品完成
2001年8月 潛聯技術完成
6．本公司的業(yè)務發(fā)展狀況
a. 在技術/產品研發(fā)方面取得的成績；
b. 在市場拓展方面取得的成績：業(yè)務收入、市場份額、市場地位、燈塔客戶或主要客戶、渠道建設、策略聯盟等；
7．公司股權結構
a. 公司的股權結構及歷次變更情況；
b. 公司股東的背景情況及對股東的評價；
8．公司治理結構
a. 公司股東會和董事會的組成；
b. 公司股東會和董事會的運做狀況；
c. 管理者對股東會和董事會的評價；
9．管理團隊
a. 管理團隊主要成員的簡歷；
b. 對管理團隊成員的評價；
10．公司組織結構
a. 公司的組織結構及職能分工；
公司人員及其分工
劉笑天：產品開發(fā)
杜偉生：管理生產
杜偉群：公司總管
錢 康：市場銷售
b. 公司組織運做的基本狀況及評價；
11．公司戰(zhàn)略規(guī)劃
公司的近期、中期、遠期目標；
近期完成幾個現有產品的銷售渠道的暢通問題促使銷售成的規(guī)模問題
中期完成幾個產品的出口
12. 公司的發(fā)展策略及實施步驟；
13. 公司三年內的業(yè)務規(guī)劃；
今年完成 開拓出作為計算機的選配件的市場；
三年內完成 成立專門的"潛聯應用市場"技術開發(fā)部門
作為PDA、商務通的選件等，解決商務人事指令的免費傳輸問題；
作為股票接收設備之一；
解決目前稅務局稅控收款機終端信息傳輸問題；
解決安全部門（軍隊）保密的信息傳輸問題；
解決街頭自動收貨機信息傳輸。
Ⅷ．財務分析
1. 公司的歷史財務報表：過去三年內的資產負債表、損益表、現金流量表；
2. 公司未來三年的財務預測：資產負債表、損益表、現金流量表；
3. 公司的價值評估：依據、推導及結果；
Ⅳ.市場分析
1. 市場細分及產品定位（闡明價值定位）；
開發(fā)潛聯技術及其產品的策略：
對于免費傳輸的可能，根據我們對電信系統市場的研究，就目前國內/國外的所有計費系統，都無法對"潛聯"的技術和鏈路進行計費偵測（如果該電信系統計費改的話，全世界可能同時要花費上百億美元，此項有點象2000年前的Y2K問題的解決模式），這是一塊全新的市場。不需要對電信單位進行任何技術與人為的設備改動，沒有大量的塑料模具的開模費用，交由工廠的生產工藝不復雜，數字線路，幾乎沒有調試問題。安裝使用簡單，無須專人指導，銷售時可以經過簡單簡單，特點鮮明，優(yōu)點明顯，銷售應用面廣。
對于"應用潛聯技術"開發(fā)的衍生產品，價值在于應用該技術的安裝費用低廉，極低的使用費用（免費），使用成本為0。與現有的所有通信傳輸產品均不產生相互的替代性，與包容性。使用時不受使用時間和使用空間上的限制，使用穩(wěn)定性好。
現在正在開發(fā)，即將銷售的型號，定位在個人計算機的用戶。
2. 目標市場及業(yè)務群分析；
一型：（個人零售型）產品定位在：個人電腦用戶，電話線無來電顯示功能；
二型：（個人零售型）產品定位在：個人電腦用戶，電話線有來電顯示功能；
三型：（工業(yè)包型）產品定位在：個人電腦裝機商/品牌商等大客戶；
四型：（OEM型）產品定位在：為電話機廠商、PDA等生產廠商，提供核心電路、核心技術、核
心芯片等。
3. 潛在市場規(guī)模及增長率；
潛在的市場在全國范圍內的個人電腦市場，根據產品的特性和銷售經驗：
1- 3個月內，每月銷售量增長幅度在80%-200%。
Ⅴ.競爭分析
1. 對行業(yè)的波特五力模型分析；
2. 對國內外主要競爭對手的分析：
對國內外技術競爭對手的分析：
目前國外也有小公司在研究"潛聯"技術，但是還沒有結果。目前只有我們一家成功。
3． 場處于怎樣的發(fā)展階段？
該產品的市場處于出世階段。
該產品的市場培育期幾乎沒有，。
4．如果市場處于培育期那何時進入快速成長期？
我們預測將在3個月內進入快速成長期。
5．如果市場處于成熟期企業(yè)還有多大發(fā)展空間？
在進一步的應用開發(fā)后，在6-8個月開始進入應用成熟期
6．產品是否真正能解決用戶的"痛點"？
產品的豐富接口和鮮明的特點，解決了大部分客戶的難點。
7．產品/技術路線是否符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律？
符合電信企業(yè)的發(fā)展需要，充分利用固定電話線路，通過技術的發(fā)展，充分利用線路網絡優(yōu)勢，在世界范圍內都是一個永久趨勢。
8．技術優(yōu)勢是否真正能構筑競爭壁壘？
由于本公司是建立在芯片級的技術，歐美公司還有一年的時間才能完成，臺灣對此方面進行研究。
Ⅵ．營銷策略
1. 對自身的SWOT分析；
2. 競爭策略：如何建立核心競爭能力、構筑進入壁壘、建立競爭優(yōu)勢？
此產品是由核心技術帶來的產品核心技術競爭優(yōu)勢。
因為是獨有芯片級技術，構筑的競爭對手進入的壁壘很高。芯片技術自主擁有，并有對芯片技術進行再開發(fā)的能力。
按照現有的全國性的MODEM銷售網絡，加載一個"潛聯產品"，占領全國市場。
對國內外市場操作競爭對手的分析：與目標市場內的其他產品沒有可比性，不會產生渠道、產品等方面的沖突，是一種合作的供銷關系。
3. 產品價格策略；
產品價格為全國統一銷售，對于不同地區(qū)的銷售業(yè)績，給予不同比例的銷售獎勵。
4. 產品的渠道策略；
首重各地經銷商策略，中國市場實在太大，很好的利用各個地區(qū)當地的人才、經銷商，甚至當地的資金是產品的銷售保障。
5. 產品的市場推廣策略；
利用所掌握的全國MODEM的銷售商名單，向全國推廣。
公司主要針對的是各地區(qū)的代理商進行供貨服務，并幫助代理商去發(fā)展轄區(qū)域的經銷商，幫助代理商對所轄市場進行規(guī)劃、銷售輔導、售后后的保修維修服務等的工作。由代理商對本地區(qū)的各個經銷商進行供貨服務。
6．業(yè)務模式
1. 產業(yè)價值鏈分析：根據本行業(yè)特征做行業(yè)價值鏈分析，詳細說明價值鏈的構成和價值傳遞過程，例：核心技術----產品研發(fā)----生產制造----市場推廣----工程應用----客戶服務；
核心技術 ----產品研發(fā)----生產制造----市場推廣
----工程應用----客戶服務
2. 價值鏈定位及組合：公司選擇做價值鏈的哪些環(huán)節(jié)并形成怎樣的組合？如何構筑與價值鏈其它環(huán)節(jié)的上下游企業(yè)之間的關系,即如何構筑產業(yè)聯盟？如何在產業(yè)聯盟中實現價值傳遞？
新鮮的產品，具有鮮明特色的產品，可以帶來更多的客戶經銷商的利益和收入。
3. 收入模式分析：向誰提供什么產品/服務？如何獲得業(yè)務收入？業(yè)務收入構成分析，即不同的產品/服務對業(yè)務收入的貢獻；產品/服務的規(guī)�；找娉潭�，即產品/服務的邊際收益分析；
公司主要針對的是各地區(qū)的代理商進行供貨服務，并幫助代理商去發(fā)展轄區(qū)域的經銷商，幫助代理商對所轄市場進行規(guī)劃、銷售輔導、售后后的保修維修服務等的工作。由代理商對本地區(qū)的各個經銷商進行供貨服務。
Ⅶ．融資計劃
1. 公司的融資規(guī)模及準備出讓的股權比例；
對于現有作成PCI/PCMCIA形式，作為PC機配件推向市場：
我們認為其中實現與迅速回收資金，產生收益最快，銷售渠道我們也比較熟悉，可以利用現有的計算機產品MODEM的銷售渠道，完成銷售。
采用投資入股或者投資項目分成及其他合作方式。占公司的20-30%比例。
2. 資金使用詳細計劃（以季度為單位的資金使用安排）；
30天內：
100片樣片的生產，需要資金20萬。
形成可銷售的產品，再需要軟件開發(fā)人員2人/月；
硬件對PCI/PCMCIA線路熟悉人員2人/月；
60天內：
形成可銷售的產品，再需要流動資金50-80萬元。
廣告宣傳等費用20-50萬元。
如實現融資，可迅速回收資金，產生收益最快，銷售渠道我們也比較熟悉，可以利用現有的計算機產品MODEM的銷售渠道，完成銷售。
產生利潤的投入：
對于行業(yè)用戶的專向開發(fā)：
a.二次開發(fā)需要添置的設備，需要再投入30萬元；
b.完成測試及其安全認證，需要再投入10萬元；
c.作成集傳統電話與該功能方式，需要再投入50萬元；
d.作成與MODEM組合成一的產品需要，需要再投入15萬元；
e.成與傳統MODEM組合成伴侶的產品需要，需要再投入10萬元；
3. 對投資人的退出計劃
；
采用回購方式
4. 投資人可能獲得的收益預測；
公司認為如果在20天內能夠落實資金的問題，在90-120天內，能夠讓投資者80%的收回投入資金，在年底之前有150%的投資收益。
Ⅸ．風險分析
1．市場風險：
由于使用電信交換機的交換電路，而沒有付使用費，（截止到目前沒有明確計費辦法），由于電信的計費系統無法計費，而申請電話線路的費用接近為"0"，電信企業(yè)在技術上攔截、封殺的可能性為零，是否會遭到政策性的限制？并由此產生政策性風險？不得而知。最有可能的是，電信按包月制度收取一定的安裝費用（類似家庭電話安裝傳真機的政策），以上是該項目的唯一風險。
今后電信企業(yè)是否會采取此類信息傳遞實行包月計費制度。
2. 經營風險：主要是在公司戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略上的決策風險；
如果我們將產品定位在電話機方面的通訊產品，就需要進行辦理入網證的手續(xù)。如果我們把產品定位在數傳機方面、計算機內置卡方面，作為計算機選裝件，就可以避開入網許可證的問題帶來的風險。
3． 管理風險：
4．CEO是否具備將企業(yè)做大的素質？
公司銷售部的員工有全國性銷售工作的經驗與渠道。
5. 管理團隊是否稱職并運作良好？
運行良好。公司沒有專職的管理人員。
6．人力資源管理是否支持公司的戰(zhàn)略規(guī)劃？
公司在人力資源上匱乏。
但是針對應用軟件的編程和原有程序的改編，應用在新產品上。
7．業(yè)務流程是否規(guī)范合理？
公司是沿著市場需求-開發(fā)產品-銷售的路線。
8. 財務風險：是否具備足夠的現金流管理能力防止公司出現財務危機？
就公司目前來看，如果出現1000個以上的定單，公司的現金嚴重不足，不足以應付。
Ⅹ．其它信息
創(chuàng)業(yè)者認為需要披露的對投資人有價值的信息；
據說，歐洲有國家在研究制定在固定電話上的短信息服務標準，看來信息社會，人們的需要僅僅靠互聯網這一種形是不能滿足的。
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