醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，成績(jī)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，此時(shí)此刻需要為接下來(lái)的工作做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃了。擬起計(jì)劃來(lái)就毫無(wú)頭緒？下面是小編幫大家整理的醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃，歡迎閱讀與收藏。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃1
起源
和其他行業(yè)一樣，在醫(yī)藥行業(yè)，藥品流通渠道承擔(dān)著行業(yè)上下游之間的連接。但是因?yàn)樵兴幤篌w制改革以及民營(yíng)藥企的發(fā)展，綜合來(lái)看，中國(guó)制藥行業(yè)總體規(guī)模偏小，而在產(chǎn)品流通各方面，存在的問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)。例如，制藥企業(yè)通過(guò)藥品流通企業(yè)的幫助使其品牌知名度逐步提高，市場(chǎng)份額逐漸上升，而此時(shí)就會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)甩開(kāi)流通企業(yè)獨(dú)自開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這成為了醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)的困惑，而為了解決這個(gè)問(wèn)題，一些醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，在企業(yè)之間形成一個(gè)合理的藥品價(jià)位，互不競(jìng)價(jià)，保證一個(gè)良好的銷(xiāo)售環(huán)境，從而獲取合理的利潤(rùn)。而這個(gè)聯(lián)盟的概念越來(lái)越得到了銷(xiāo)售企業(yè)的認(rèn)可和支持。
與此同時(shí)，醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)也逐漸意識(shí)到，缺乏上游制造企業(yè)的加盟，其主導(dǎo)定價(jià)的空間很難有所突破。而此時(shí)，天原藥業(yè)隨著生產(chǎn)的逐漸擴(kuò)大，銷(xiāo)售問(wèn)題日益突出，對(duì)于常規(guī)的銷(xiāo)售模式，周印軍認(rèn)為有其自身的不足和短板。在建立商制度的基礎(chǔ)上如何進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，并保證天原的產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中逐漸形成自己的品牌價(jià)值，成了一個(gè)難題。
而一次偶然的機(jī)會(huì)，天原藥業(yè)與中華醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟的接觸，讓創(chuàng)始人楊董、葉董找到知音，同時(shí)發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的價(jià)值。
操作
目前，在匯店通中華醫(yī)藥商業(yè)合作組織中，有八家銷(xiāo)售企業(yè)和天原藥業(yè)一家生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)接。按照周印軍的解讀，如何保證銷(xiāo)售公司更好地銷(xiāo)售天原的產(chǎn)品，就是“要由兩家人變成一家人”。而如何實(shí)現(xiàn)這一理想狀態(tài)，最好的方式就是“入股”。按照聯(lián)盟的規(guī)定，合作以后，天原藥業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)先銷(xiāo)售，這也從根本上解決了產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題。目前，天原藥業(yè)只是將普通藥品放盟系之內(nèi)銷(xiāo)售并實(shí)行分銷(xiāo)制。今年，天原藥業(yè)的八個(gè)股東僅普藥銷(xiāo)售計(jì)劃就在兩千多萬(wàn)。
為了成為“一伙人”，周印軍也成為了聯(lián)盟內(nèi)其他企業(yè)的'股東，真正做到“你中有我，我中有你。”目前，天原藥業(yè)已參股湖南和浙江的四家制藥企業(yè)。
發(fā)展
匯店通中華醫(yī)藥商業(yè)合作組織并不滿足于目前的規(guī)模，為了尋求市場(chǎng)中更大的話語(yǔ)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，正在不斷吸納更多的企業(yè)加盟，周印軍計(jì)劃在20xx年之前將聯(lián)盟內(nèi)的20家成員單位吸收到天原，并成為股東。把較發(fā)達(dá)的省份市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)。
天原藥業(yè)選擇加盟企業(yè)時(shí)更加看重對(duì)方的終端銷(xiāo)售能力。只有擁有終端的銷(xiāo)售公司才是生產(chǎn)型企業(yè)最為看重的，只有將產(chǎn)品最快地送到消費(fèi)者手中，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，終端銷(xiāo)售能力是企業(yè)的根。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃2
片仔癀副總經(jīng)理、董秘林紹碧在接受《投資者報(bào)》記者電話采訪時(shí)表示，“公司自建的電商網(wǎng)站第一步針對(duì)日化和藥妝產(chǎn)品，第二步將把保健產(chǎn)品包括進(jìn)來(lái)。”
他同時(shí)表示，除了線上電商網(wǎng)站的建設(shè)，線下渠道也有擴(kuò)張計(jì)劃。“我們當(dāng)然不能就是現(xiàn)在這樣，還是需要建設(shè)更多門(mén)店，產(chǎn)品下放到更多終端�！睋�(jù)他透露，公司最近也在就旗下牙膏項(xiàng)目與華潤(rùn)公司進(jìn)行商談，擬爭(zhēng)取進(jìn)入華潤(rùn)1000多家超市投放市場(chǎng)。
20xx年11月，片仔癀就與華潤(rùn)集團(tuán)旗下的華潤(rùn)醫(yī)藥簽訂協(xié)議，共同出資10億元建立合資公司。合資公司將以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品為主，雙方將實(shí)現(xiàn)在生產(chǎn)銷(xiāo)售渠道等多方面的深入合作。如今又要進(jìn)軍電商渠道，業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，片仔癀拉開(kāi)了產(chǎn)品多元化以及渠道擴(kuò)展的大幕。
片仔癀“皇后牌”藥妝系列產(chǎn)品口碑頗好，但是渠道有“短板”，僅電商渠道和小部分藥店能買(mǎi)到。然而分析人士也認(rèn)為，片仔癀攜手華潤(rùn)來(lái)拓展其日化產(chǎn)品的渠道，難以碰撞出火花從而給業(yè)績(jī)帶來(lái)明顯增長(zhǎng)。
渠道擴(kuò)張拉開(kāi)大幕
片仔癀在20xx年年報(bào)中表示，未來(lái)5年片仔癀藥妝和片仔癀牙膏將是公司的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)期20xx年銷(xiāo)售達(dá)到5億元。而片仔癀日用品、化妝品銷(xiāo)售在20xx年的數(shù)據(jù)為7020.77萬(wàn)元，在整個(gè)營(yíng)收中的占比僅為6.88%。
“片仔癀的藥妝系列目前口碑不錯(cuò)，但其線下終端銷(xiāo)售點(diǎn)主要集中在藥店，與藥妝的目標(biāo)消費(fèi)人群并不符合�，F(xiàn)在自建電商也是迎合這部分的消費(fèi)人群�！敝袊�(guó)醫(yī)藥集團(tuán)1健康網(wǎng)負(fù)責(zé)人秦國(guó)良對(duì)記者說(shuō)。他認(rèn)為，片仔癀自建電商不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，也是在進(jìn)行品牌宣傳。
不過(guò)，業(yè)內(nèi)分析人士還是認(rèn)為，片仔癀自建電商渠道只能起到輔助作用，對(duì)其營(yíng)收的提升也起不到太大影響�！捌旭ナ且陨a(chǎn)為主的醫(yī)藥企業(yè)，自己做電商缺乏經(jīng)驗(yàn)。而且其在天貓這類(lèi)專(zhuān)業(yè)電商網(wǎng)站已有銷(xiāo)售平臺(tái)，消費(fèi)者沒(méi)有必要跑到企業(yè)官方辦的電商網(wǎng)站去購(gòu)買(mǎi)�！焙途瘓F(tuán)事業(yè)部合伙人、醫(yī)藥行業(yè)咨詢師李冠強(qiáng)向記者分析。
對(duì)于這一點(diǎn)，片仔癀電子商務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人林主任在接受記者采訪時(shí)表示，“自建電商也是為了能夠整合目前線上散亂的渠道，給消費(fèi)者提供官方的購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)�！彼�表示，該網(wǎng)站將于今年年底上線，通過(guò)該渠道明年期望獲得500萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
片仔癀產(chǎn)品在治療急、慢性肝炎等各種炎癥和腫瘤上效果明顯，產(chǎn)品得到國(guó)內(nèi)外認(rèn)可，由于產(chǎn)品認(rèn)可度高，供不應(yīng)求，所以產(chǎn)品基本沒(méi)有什么宣傳，而是靠口碑，這也是公司其他產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不太理想的原因。另外，由于原材料的限制，核心產(chǎn)品產(chǎn)能不可能有太多擴(kuò)張。
目前母公司有將公司做大的需求只能從核心產(chǎn)品之外的'日化產(chǎn)品中獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)。除了成立電商平臺(tái)，片仔癀此前也與華潤(rùn)達(dá)成合作計(jì)劃，將日化、藥妝通過(guò)華潤(rùn)旗下商超鋪貨并逐漸擴(kuò)大影響，解決公司本身銷(xiāo)售短板問(wèn)題。
“多元化發(fā)展肯定是它未來(lái)的方向，那么渠道的擴(kuò)張就擺到了重要的位置�！比招抛C券分析師陳國(guó)棟對(duì)《投資者報(bào)》記者說(shuō)。
片仔癀副總經(jīng)理、董秘林紹碧也表示公司渠道擴(kuò)張的計(jì)劃也一直在進(jìn)行當(dāng)中�？磥�(lái)片仔癀的渠道擴(kuò)張已經(jīng)拉開(kāi)大幕，而與華潤(rùn)的合作是其中重要一環(huán)。
牽手華潤(rùn)難有“化學(xué)作用”
華潤(rùn)之于片仔癀和華潤(rùn)之于東阿阿膠有著相同的路徑：首先是合作，成立合資公司；進(jìn)而收購(gòu)股權(quán)逐步入主。業(yè)內(nèi)認(rèn)為片仔癀此次進(jìn)軍電商也是華潤(rùn)為其3年內(nèi)的入駐做鋪墊。片仔癀與華潤(rùn)的合作雖被看做是片仔癀在打開(kāi)銷(xiāo)售渠道中的契機(jī)，但業(yè)內(nèi)分析人士對(duì)于這項(xiàng)合作能夠帶來(lái)的效果卻也持保守態(tài)度。
20xx年11月，片仔癀與華潤(rùn)集團(tuán)旗下的華潤(rùn)醫(yī)藥簽訂協(xié)議，共同出資10億元建立合資公司。新公司計(jì)劃在漳州建立占地300畝醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)，本公司攜7種產(chǎn)品（茵膽平肝膠囊、護(hù)肝片、復(fù)方片仔癀含片、復(fù)方片仔癀軟膏、復(fù)方片仔癀痔瘡軟膏、片仔癀潤(rùn)喉糖）無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估值及資金占49%股權(quán)，著力構(gòu)建醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，力爭(zhēng)3年內(nèi)標(biāo)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售額超2億元。并且該合作中也具有排他性的協(xié)議：只要片仔癀進(jìn)行重組，只能由華潤(rùn)來(lái)重組。
據(jù)片仔癀20xx年年報(bào)顯示，他們認(rèn)為這將帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)；其次，公司將加強(qiáng)與合資公司的人才流動(dòng)，為本公司培養(yǎng)核心管理人才；第三，華潤(rùn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中1000多家藥店零售終端和零售業(yè)商超銷(xiāo)售渠道，對(duì)公司重點(diǎn)發(fā)展的化妝品、日化牙膏等產(chǎn)品銷(xiāo)售有極大的助推作用。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃3
一、醫(yī)藥市場(chǎng)背景
近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)，那就是聯(lián)營(yíng)藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。
目前經(jīng)營(yíng)情況：我們公司經(jīng)營(yíng)藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，而且公司連鎖聯(lián)營(yíng)藥店模式開(kāi)的非常成功，在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營(yíng)面積300平米以上，經(jīng)營(yíng)上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺(tái)及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國(guó)內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟(jì)南開(kāi)展了面對(duì)全國(guó)的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價(jià)格可以說(shuō)在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，真正讓利與老百姓，讓老百姓買(mǎi)得起放心藥，看得起病。
二、市場(chǎng)分析
縱觀整個(gè)寧陽(yáng)縣市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問(wèn)題。
同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽(yáng)縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營(yíng)理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺(tái)式經(jīng)營(yíng)方式，理念落后，方式落后。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，大多是藥店人員推薦，因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)，在各方面，患者沒(méi)有過(guò)多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營(yíng)模式是全開(kāi)放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購(gòu)。建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷(xiāo)售服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完善我們的銷(xiāo)售過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷(xiāo)售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷(xiāo)售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
我們公司的優(yōu)勢(shì)：
遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位
對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論“品牌”與“非品牌”
進(jìn)入的門(mén)檻較低
回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩
渠道控制相對(duì)容易
與廠商1+1合作模式，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯
藥品差價(jià)返還，常年回收過(guò)期藥品
項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
通過(guò)這種體系的銷(xiāo)售，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買(mǎi)的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：
改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。
將醫(yī)藥銷(xiāo)售體系由單純的買(mǎi)藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
聯(lián)合商場(chǎng)醫(yī)保刷卡，購(gòu)物新概念，增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。項(xiàng)目前景
該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由“買(mǎi)藥”到“買(mǎi)服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說(shuō)是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定�；谌绱丝瞻椎氖袌�(chǎng)，我們要抓住機(jī)會(huì)，將這種模式復(fù)制，并帶動(dòng)整個(gè)寧陽(yáng)市場(chǎng)健康、和諧的`進(jìn)行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實(shí)惠。
三、提升藥店業(yè)績(jī)的計(jì)劃
1、下雨天氣：
統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解門(mén)店氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧演練、實(shí)操場(chǎng)景練習(xí)，陳列更換；
2、客流很少：
統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，門(mén)店可以做一次大掃除；
3、店員狀態(tài)不好：
溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)，一對(duì)一談心，進(jìn)行小集體活動(dòng)，以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力；
4、貨品問(wèn)題（暢銷(xiāo)商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：
開(kāi)發(fā)類(lèi)同品的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售；尋找替代品或近似品來(lái)做替補(bǔ)；
5、VIP消費(fèi)下降：
每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買(mǎi)時(shí)適當(dāng)送小禮品或加倍積分；
6、連帶：
提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，組合商品給顧客推薦；給顧客一個(gè)理由買(mǎi)多種（話術(shù)演練、促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)），給店員一個(gè)理由賣(mài)多種（短期激勵(lì)拔高技能）；
7、要求打折：
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，和其他同類(lèi)品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他化妝品店去試買(mǎi)化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格；
8、門(mén)店沒(méi)有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：
根據(jù)門(mén)店的需求和做好促銷(xiāo)計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷(xiāo)售有提升的贈(zèng)品；
9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：
定時(shí)檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對(duì)近效期產(chǎn)品做及時(shí)處理，過(guò)期產(chǎn)品收進(jìn)倉(cāng)反映到公司；
10、備貨不足：
上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時(shí)看中暢銷(xiāo)品補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷(xiāo)售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品；
11、庫(kù)存掌握不熟：
每周考核庫(kù)存一次，交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的貨品和暢銷(xiāo)品的庫(kù)存量；
12、推薦率低、成交率低：
培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率�？�?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)店員一起做銷(xiāo)售培訓(xùn)；
13、銷(xiāo)售技巧弱：
針對(duì)銷(xiāo)售較差的店員，店長(zhǎng)或銷(xiāo)售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷(xiāo)售，從中得到提升；
14、團(tuán)隊(duì)配合差：
大家討論配合之間存在的問(wèn)題，通過(guò)溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來(lái)進(jìn)行調(diào)整；
15、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：
通過(guò)公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評(píng)來(lái)補(bǔ)足；
16、非銷(xiāo)售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：
規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上，空?qǐng)鲎鲅菥殻?/p>
17、空?qǐng)鲩T(mén)店氛圍沒(méi)有調(diào)整好：
利用空?qǐng)�，做銷(xiāo)售演練、店員關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售培訓(xùn)；
18、門(mén)店人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：
讓員工有較強(qiáng)的歸屬感；
19、店長(zhǎng)的管理能力：
通過(guò)培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力；
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃4
互動(dòng)即廠商整合各自優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮各自產(chǎn)業(yè)鏈中的分工和職能優(yōu)勢(shì)、相互協(xié)作、相互配合、共同來(lái)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理下游終端渠道；針對(duì)下游終端渠道開(kāi)展一系列終端宣傳，推廣和促銷(xiāo)、獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)的過(guò)程。
廠商互動(dòng)基礎(chǔ)“雙方都感興趣”
從藥廠來(lái)說(shuō)。藥廠要有較強(qiáng)的資金實(shí)力進(jìn)行渠道的建設(shè)，維護(hù)和管理；要有較強(qiáng)的資金實(shí)力來(lái)實(shí)施一系列的終端宣傳，推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)。有長(zhǎng)遠(yuǎn)的能打動(dòng)商業(yè)的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)性銷(xiāo)售計(jì)劃和方案，這包括了藥廠在X區(qū)域市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道建設(shè)計(jì)劃、產(chǎn)品進(jìn)入下游終端后的維護(hù)和管理；特別是渠道建立后的`下游終端如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，推廣和促銷(xiāo)。是否有較好的主打產(chǎn)品和豐富的產(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)吸引商業(yè)對(duì)藥廠感興趣。這幾大要素構(gòu)成了商業(yè)是否感興趣，是否愿意協(xié)同配合藥廠來(lái)實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)。
從醫(yī)藥公司來(lái)說(shuō)。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上要有對(duì)下游終端客戶充足的覆蓋能力，較好的資金實(shí)力、較強(qiáng)的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍。能幫助藥廠實(shí)現(xiàn)在X區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)，能夠協(xié)助藥廠在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道上的構(gòu)建，維護(hù)和管理。
廠商互動(dòng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道
廠商互動(dòng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道是藥廠發(fā)揮自己辦事處的資金投入優(yōu)勢(shì)，辦事處專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員優(yōu)勢(shì)、對(duì)自己產(chǎn)品熟悉優(yōu)勢(shì)。以辦事處自己為主，商業(yè)國(guó)輔。商業(yè)發(fā)揮對(duì)下游終端熟悉的優(yōu)勢(shì)共同來(lái)開(kāi)發(fā)醫(yī)院渠道，OTC渠道、第三終端渠道。
藥廠與商業(yè)互動(dòng)開(kāi)展終端促銷(xiāo)或公關(guān)活動(dòng)
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃5
1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：
新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。
2、市場(chǎng)控制：
通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費(fèi)用與貨款回收：上半年年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。 20xx年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前市場(chǎng)分析：
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的'壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
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